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互联网时代,怎么靠免费赚钱?

| 2019-09-14

免费,是一个吸引用户的有力手段。从以前的单纯免费到现在的花样百出,在互联网时代,聪明的公司如何通过“免费”吸引用户,沉淀忠实用户,最终创造更大的盈利?

克里斯·安德森创作的《免费:商业的未来》在2009年时就提出了,免费所代表的正是数字化网络时代的商业未来的预言。如果从传统经济学的角度去看,商品的价格等于充分市场竞争后的边际成本,成本通过竞争可以降到最低,但是永远不会等于零。而成本不是零的东西,通过免费的方式出售,在传统的理念里面那就是在扰乱市场的价格。

那在互联网的时代下,免费又是如何在传统商业模式上进行颠覆性的创新,能够从中获取盈利?一起来对互联网时代下的免费商业模式进行深入剖析,并分享一些思考。

免费产生的背景

20世纪初,吉尼斯纯正食品公司印制了几万份果冻调制指南手册,免费派送给千家万户,使得吉露牌果冻成为家喻户晓的一个品牌。接着之后衍生出来的新型营销策略,这些尝试催生了20世纪的一种强大推销手段,免费派送某样东西,为的是创造出另一种需求,接着再从中去找寻高利润的盈利点。

随着时间的推进,21世纪出现的免费模式与以原子经济为基础的20世纪的免费截然不同——20世纪仍处于的是工业化的时代,作为主导的原子经济强调的是物质性。

到了21世纪出现的新型免费,不再是能够得到任何东西的,始终还是需要换一种形式付钱(即左口袋进了有口袋还是得出)的一种营销策略,是一种以强调数字化经济为基础将货物与服务的成本压到接近于零的全新经济模式。

从背景我们可以看出,免费这一模式深深影响着市场。对在数字化信息时代的各家公司企业来说,数字经济对免费进行了改革,把它从一种销售手段变成了一股经济驱动力,催生出了相对应的丰富多样的商业模式。

免费究竟是什么

有时候我们会看到免费试用字样的商品,不需要产生任何花费,但试用期往往有限,而在试用期就要结束之前发现自己其实已经离不开它了。或者提供某些不收费的产品或服务,实际上是为了增加我们对于另一样付费商品的兴趣。

这些各种形式的免费现象都可以共同归结为同一实质,那就是交叉补贴——让价值在不同产品之间、人之间、非货币市场和金钱市场直接进行转移。由此可以将免费模式分成四大类:

1. 直接交叉补贴

直接吸引到消费者的商品是免费或者趋近于免费的,而其真正的目的是让其他的产品(特别是数量显得更多利润率更高的商品)能够进一步挖掘开发出消费者的潜在需求,从而达到来推销其他付费产品的目的。

在点外卖的时候我们会发现将其利用的相关例子。我原本只是想喝奶茶的,店家可以提供这样趋近于免费的奶茶一下子吸引到我。但是如果没有办法进行单点,还差几块钱才可以配送;于是为了凑单继续寻找着有没有合适的,卖相不错的双拼饭看起来很好吃,让我觉得快到中午了自己应该也有点饿了;最后不知不觉选择了已经超过配送费一小节的午饭,商家就这样利用了直接交叉补贴的模式。

2. 三方市场

指的是第三方付费来加入前两方的免费商品交易。

如下图所示,一个发行商会免费或者说近乎于免费给消费者提供信息产品,广告商则向发行商付费,从而形成了一个三方市场。百度的竞价广告形式就同样构建起这样的模式,企业将自己的产品、服务通过关键词的形式放在百度平台上做推广,百度则向企业按广告效果如点击量进行收费,而为企业带来一定数量的潜在用户。

3. 免费加收费模式

这其中包含的形式十分多样,内容从免费到昂贵收费都有着不同的等级。这种模式与第一种所谈到的直接交叉补贴(像送免费样品的那种)有着相似之处,但是存在很大的区别。

因为传统的免费样品实际是有成本的,所以在与实际的销售量相比的话,只是非常小的一部分。其所想达到的目的也是想要进一步获取到更多的消费者,进行范围更广的宣传从而起到推广作用,刺激着消费者进行消费。

而免费加收费模式更适用于的是已经渗透我们生活的数字化产品,这是因为数字产品本身的边际成本都会不可避免地接近于零,免费那一部分是完完全全免费的。其所想达到的目的是进行盈利,让那5%的付费用户成为自己的收入来源。这种模式能够运作下去的逻辑在于为这些剩余95%的用户所提供的服务成本是非常低的,所以才能够使得付费与免费的比率能够有着与传统商品颠倒的差别。

《长安十二时》辰觉得不够看,广告觉得太长了,画质不够还清晰经常卡顿。针对看视频有着更高需求的用户,优酷的会员制度就为这些付费用户提供了更便捷的服务。

4. 非货币市场

货币在21世纪这样的信息化时代中,并不是唯一的价值衡量标准。

网络为信息传播提供了平台与支持,使得消费者能够获取到免费的服务与信息,用户则通过零成本的信息在平台上传播,进行自己观点的表达等同时也是向提供服务的一端进行反馈,为其带来像关注度、声誉等等非物质化的价值。

例如活跃在社交媒体上面的大V们,他们就是作为提供服务的那一端,进行优质内容的创作并免费的进行输出,来获取到关注和好评,关注粉丝对于这个大V来说就是形成了要进行合理运营的社群。我们可以看出,这是为利用上面三种方式进行的变现打下基础。

能够在市场上进行验证的免费模式要求,其进行免费这个过程本身是能够创造出价值的, 而这里的价值就像前面所提及的不一定是已经物质化的货币,还可以是为另一种商品进行引流的价值,或者是为平台带来关注度等方面的价值。

还有在运用免费这一商业模式的时候,可进一步连接多个参与方,让厂商与厂商之间能够产生价值的关联,将各自的资源进行进一步的重新整合,进而能够在整合之后去产生新的价值。而消费者便是从中得到价值,厂商之间也可能因为资源整合中的有机联系使得价值能够最大化,比如成本能够进一步减少,利润进一步增多的情况。

数字信息化对免费的影响

我们不难看出之前的后两种免费模式都是数字信息化时代的产物,互联网在其中无疑是一个非常重要的市场平台。那我们可以重点去看看互联网的免费模式怎样的呢?互联网的免费模式分成两层结构,一层是基础业务的平台,比如说像腾讯QQ,或者是游戏的本身;另一层就是增值业务,比如像QQ里面的Q币或者是游戏里面的道具。

互联网的免费模式是一种长周期的培养。通过提供免费的基础业务的产品和服务,使得企业能够比竞争对手更快地去吸引到用户,作为推广的一种手段来获取到关注度。

在获取到关注度后,也可以进一步说,能不能在产品的操作和便利性上再进行思考,帮助用户去培养使用自己产品的消费习惯,形成用户粘性,并最终转化为企业的资源和能力,从而能够在竞争中获得优势。

我们可以看到,当产品的关注度和声誉度聚集到足够大的时候,那些使用产品时间长、满意度越高的用户就越容易留存在企业中,成为所谓的忠实粉丝。

在互联网的时代中,由于产品和服务的数字化能够带来边际成本持续递减,这样使得企业有机会去进一步的扩大用户的数量规模,节约辨识到目标用户的成本。获取到流量之后就开始思考如何进行正确和合理的变现。有了之前的铺垫,去发现用户的优先需求就显得十分重要,可以在有一定基数的目标用户中提炼到更精准的购买需求,更有针对性地开拓增值的新业务,也可以去激发由之前免费而培养起来的粘性用户的潜在购买力,帮助企业进一步去实现盈利。

像我们熟悉的不能再熟悉的360,短短三四年的时间,360利用免费模式就取得了巨大的成功。首先通过免费推出安全卫士和杀毒软件,为打造安全服务的网络平台聚集人气;接着在免费模式、产品成熟以及有吸引的投资这些基础的交互作用之下,为实现收益的可能性提供了广阔的想象空间,如今收取广告费、搜索分成、软件下载、提供维护服务等等都能帮助其实现盈利。

互联网时代下能够运用免费商业模式的原因

1. 互联网时代下产品发生了改变,产品和服务都更加趋向于数字化

不同于传统的那些产品,数字化产品本身是有着高固定成本而低边际成本的特殊成本结构。像网上制作一份数字专辑需要大量投入,但数字化产品是具有较高的可复制性,所以通过网络进行分销,发行的边际成本几乎为零。

正是这样的成本特征,可以更加大量的生产和销售获得规模效应,进一步去获得更大的市场份额,通过一系列大量的边际成本比较低的后续的商品,来实现前期高固定成本投入的回收,使得最终收益最大化。

2. 互联网的时代是一个信息量巨大甚至泛滥的时代

对于用户来说,当他们去找寻所需要的信息或者产品服务的时候,会花费大量的时间成本以及精力,而且这样耗损的时间以及精力是会随着信息的泛滥程度增加而增加的。所以,信息对于这个时代来说是富足过剩的,而相比之下用户的注意力以及关注度就显得非常珍贵。

特别是上面我们已经谈到了,因为产品的数字化的转变,使得传统的定价策略在互联网市场没有办法发挥作用,那么引起用户注意是数字信息化时代的一个核心。接着为了盈利,就不得不将获取到的注意力以及关注度转化成实现收益的价值。

所以互联网下的盈利,可以以免费获取吸引到的用户群体为基础来创造价值,庞大的用户数量规模无疑成为公司的资产。掌握庞大基数的注意力,便可占据一大块市场份额。

3. 在互联网时代竞争之下,依托于数字化产品特性,降低价格趋近于零已成为一种必然

在这样的一个市场之中,对产品提出需求的用户就显得十分重要。

用户们的优先需求是偏向于专业化、专属化的,这可能就更加要求企业公司进行更加专业化、个性化的产品升级优化以及服务的提供。

免费模式中通过提供基础的免费商品和更专业的付费商品的结合,来激发用户的潜在购买欲望。其中,用免费的东西来凸显出,符合用户更高需求的更专业的付费产品,从而能够顺利地引导他们进行消费实现盈利。所以说互联网时代的市场特征,是能够肯定免费模式进行盈利的可行性。

总结

免费,并不是去消灭市场或者说简单的按需分配。如果找准了盈利模式,提供让用户满意的服务,免费同样是可以带来收益的。

从之前运用的四种模式以及对应的案例中,我们可以看出来:免费所发挥的作用,已经从一种推广的手段,发展为如今数字化互联网时代的主流商业模式;不再仅仅单独作为一种营销手段或者盈利方式。

这些都只是整个免费商业模式的其中环节,免费模式更多的是贯穿于整个经营交叉补贴之间,是从开始基础的业务获取到关注度,再到优化产品增强用户粘性,最后开拓出增值业务获取收益的全过程。

无疑,如今越来越多的企业已经采取了适合于数字信息化互联网时代的免费模式。

但是更多地还是要去考虑,免费这样的商业模式是否适合于自身企业,自身企业是否具备成功应用免费模式的条件,是否能够达到这种模式所要求的门槛。比如是否有足够的规模和融资能力,支撑自己去获取并接纳到足够的付费人群维系运营;比如是否有强大的营销策略和运用企业资源的能力。

所以,结合实际情况后,再去选择适合自身的免费商业模式,才可助于企业能够长期进行稳定的发展。

 

本文由 @MMM 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议

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